A recente turnê “The Eras Tour”, da cantora Taylor Swift, teve enorme repercussão. O Banco Central dos Estados Unidos, o FED, citou Taylor como fator de impulsionamento da economia do país. Não foram apenas as habilidades musicais que a tornaram uma febre mundial, mas também seu conhecimento sobre técnicas de negociação.
Quebrando paradigmas do cinema, a artista foi disruptiva ao negociar diretamente o filme homônimo de sua turnê com uma rede de cinemas, ao não se satisfazer com os termos propostos pelos estúdios de Hollywood.
Na pílula de hoje, explicaremos quais técnicas foram usadas para que o filme fosse um recorde de bilheteria nos Estados Unidos, atingindo mais de US$ 2 bilhões de vendas.
Para saber mais sobre o assunto, confira o artigo do Ártica: “A negociação nas transações de M&A”
Taylor negociou de forma eficiente o lançamento do filme que foi recorde de bilheteria
“Taylor Swift: The Eras Tour” estreou como o “concert movie” de maior bilheteria da história nos EUA
Objetivo: tornar a turnê acessível para o maior número de fãs possível e obter retorno financeiro
Taylor e sua família estavam negociando com os estúdios de Hollywood a distribuição de um filme da “The Eras Tour”, turnê mundial da cantora, mas não ficaram satisfeitos com os termos da negociação
Os Swifts, então, utilizaram uma importante técnica negocial, a análise BATNA, e perceberam que não precisavam necessariamente dos estúdios
A família começou a negociar uma alternativa diretamente com a AMC (grande rede de cinemas americana)
A AMC, incialmente teve receio em negociar com Taylor devido à sua relação com os estúdios, mas optou por fazê-lo ao avaliar que não haveriam represálias de longo prazo
Dessa forma, conseguiram um acordo com termos positivos, e o filme já se tornou um sucesso, com vendas acumuladas de US$ 2,2 bilhões
Fonte: Análise Ártica e Harvard Law School
BATNA: Como utilizar essa técnica de negociação?
BATNA (Best Alternative for a Negotiated Agreement)
Técnica de negociação que tem como fundamento responder a pergunta: “O que fazer se tudo der errado e não conseguir fechar o acordo?”
Defina sua meta: Defina pontos para negociar e suas prioridades
Acesse seu BATNA: Identifique e estime o “walk-away price/offer”, isto é, o ponto menos favorável em que haverá um acordo (seu “mínimo”)
Avalie o BATNA da contraparte: Estime a perspectiva da contraparte
Calcule o ZOPA: conjunto de todos os negócios possíveis que seriam aceitos por ambas as partes. Zona negocial.
Fonte: Análise Ártica e Harvard Law School
O que a Taylor Swift pode nos ensinar?
1Sempre avalie todas as alternativas disponíveis e não se prenda a tentar fazer um acordo específico funcionar. A análise BATNA é uma ferramenta útil nessa frente
2Leve em consideração o relacionamento de longo prazo com as partes envolvidas antes de “cortá-las” da negociação, assim como a AMC avaliou o impacto de negociar diretamente com Taylor
3Tenha seus objetivos principais sempre em mente. A transação com a AMC não foi a mais lucrativa para a família Swift. Mas, garantia que o filme fosse entregue em mais localidades e por mais tempo, fazendo a “The Eras Tour” acessível para o maior número de fãs possível, que era o objetivo da cantora
Fonte: Análise Ártica e Harvard Law School
