Uma transação de M&A é um processo complexo, no qual ocorrem diversas etapas de negociação. E por trás de uma boa negociação, existe muita ciência e diversas técnicas que podem aumentar retornos e garantir melhores termos. O Ártica publicou, recentemente, um estudo sobre as negociações dentro das transações de M&A: https://lnkd.in/dCCCYHJq
Hoje, trouxemos alguns exemplos dessas técnicas que podem ser observadas na nova temporada da série da HBO “Succession”, inspirada no artigo publicado recentemente na HBR: https://lnkd.in/eZEF7Pet
Na série Succession, as negociações por trás da aquisição da PGN nos ensinam importantes técnicas, as quais são estudadas por acadêmicos
Evite ofertas injustificáveis
A justificativa é um excelente método para influenciar pessoas
Organize suas propostas
A forma pela qual as propostas são apresentadas também influenciam seu sucesso
Aproveite o poder das âncoras
Ancorar (isto é, estabelecer ponto ou range de referência) contribui para influenciar a percepção da outra parte das ofertas subsequentesLembre-se de sempre utilizar o poder da justificação
Na série…
Após ser indicado como a “melhor opção” pelo seu assessor, Logan Roy torna-se super confianteNegociações que fornecem explicações são mais propensas ao sucesso, já que explicações convincentes e fundamentadas mostram a contraparte que a oferta foi bem pensada
A pesquisadora pediu para que voluntários tentassem furar uma fila de pessoas utilizando solicitações diferentes:
de conformidade
de conformidade
A forma com que a proposta é apresentada também influencia sua probabilidade de aceitação
Na série…
Ao encontrar pessoalmente com Kendall, Roman e Shiev, Nan Pierce indica que já tem proposta sólidaNegociadores podem aumentar a probabilidade de aceitação de suas propostas ao organizarem e estruturarem suas propostas de modo a enfatizar os seus benefícios
Considere os dois cenários:
Um dia, você encontra 200 reais andando na rua
Um dia, você encontra 100 reais andando na rua, e no dia seguinte mais 100
Estabeleça uma relação de confiança: ouça e tente compreender o outro lado, assim maior a probabilidade de cooperarem e confiarem
Faça reuniões presenciais: aproximam os dois lados e produzir soluções para pontos mais sensíveis de negociaçãoÂncoras iniciais têm forte influência em no preço acordado no fechamento
Na série…
Kendall, Roman e Shiev indicam para Nan Pierce que vão fazer uma oferta melhorA efetividade das âncoras dependem da criação de boas âncoras que dependem da confiança das premissas utilizadas e qualidade das informações disponíveis
Estudo 1
- Corretores imobiliários receberam preços iniciais distintos para a mesma casa;
- Os que receberam preços mais baixos concluíram que a casa valia menos do que os que receberam valor inicial mais alto
Estudo 2
- Compradores foram perguntados quanto tinham em suas carteiras ou em suas contas bancárias;
- Os que foram lembrados da maior quantia em seus bancos gastaram mais, em média, dos que foram lembrados do valor mais baixo em suas carteiras
