An M&A transaction is a complex process involving several negotiation stages. Behind a good negotiation lies a wealth of science and various techniques that can increase returns and secure better terms. Ártica recently published a study on negotiations within M&A transactions: https://lnkd.in/dCCCYHJq
Today, we bring you some examples of these techniques that can be seen in the new season of the HBO series “Succession”, inspired by the article recently published in HBR: https://lnkd.in/eZEF7Pet
Na série Succession, as negociações por trás da aquisição da PGN nos ensinam importantes técnicas, as quais são estudadas por acadêmicos
Evite ofertas injustificáveis
A justificativa é um excelente método para influenciar pessoas
Organize suas propostas
A forma pela qual as propostas são apresentadas também influenciam seu sucesso
Aproveite o poder das âncoras
Ancorar (isto é, estabelecer ponto ou range de referência) contribui para influenciar a percepção da outra parte das ofertas subsequentesLembre-se de sempre utilizar o poder da justificação
Na série…
Após ser indicado como a “melhor opção” pelo seu assessor, Logan Roy torna-se super confianteNegociações que fornecem explicações são mais propensas ao sucesso, já que explicações convincentes e fundamentadas mostram a contraparte que a oferta foi bem pensada
A pesquisadora pediu para que voluntários tentassem furar uma fila de pessoas utilizando solicitações diferentes:
de conformidade
de conformidade
A forma com que a proposta é apresentada também influencia sua probabilidade de aceitação
Na série…
Ao encontrar pessoalmente com Kendall, Roman e Shiev, Nan Pierce indica que já tem proposta sólidaNegociadores podem aumentar a probabilidade de aceitação de suas propostas ao organizarem e estruturarem suas propostas de modo a enfatizar os seus benefícios
Considere os dois cenários:
Um dia, você encontra 200 reais andando na rua
Um dia, você encontra 100 reais andando na rua, e no dia seguinte mais 100
Estabeleça uma relação de confiança: ouça e tente compreender o outro lado, assim maior a probabilidade de cooperarem e confiarem
Faça reuniões presenciais: aproximam os dois lados e produzir soluções para pontos mais sensíveis de negociaçãoÂncoras iniciais têm forte influência em no preço acordado no fechamento
Na série…
Kendall, Roman e Shiev indicam para Nan Pierce que vão fazer uma oferta melhorA efetividade das âncoras dependem da criação de boas âncoras que dependem da confiança das premissas utilizadas e qualidade das informações disponíveis
Estudo 1
- Corretores imobiliários receberam preços iniciais distintos para a mesma casa;
- Os que receberam preços mais baixos concluíram que a casa valia menos do que os que receberam valor inicial mais alto
Estudo 2
- Compradores foram perguntados quanto tinham em suas carteiras ou em suas contas bancárias;
- Os que foram lembrados da maior quantia em seus bancos gastaram mais, em média, dos que foram lembrados do valor mais baixo em suas carteiras
